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Pitchez comme un avocat !

Pitchez comme un avocat !

Bien parler, ce n’est pas seulement une science, c’est avant tout un art. Il y a, malgré tout, des règles de base éprouvées depuis longtemps. Pascal Créhange, avocat au barreau de Strasbourg, livre ses secrets pour convaincre un auditoire.

Pour Pascal Créhange, il y a « une grande part de créativité » dans l'art de convaincre son auditoire. Il existe cependant quelques techniques de base, bien utiles pour ceux qui sont mal à l'aise avec l'exercice. L'avocat au barreau de Strasbourg, auteur d'« Introduction à l'art de la plaidoirie » recense six manières d'améliorer son pitch. 

#1 Augmentez votre charme scénique

« Dans la Vieille Europe, on reste dans une société d’étiquette. Si l’habit ne fait pas le moine, il permet néanmoins de rentrer au monastère. » Pour ne pas paraître brouillon ou désinvolte, misez sur l’apparence pour faire bonne impression. Votre tenue fait partie du charme scénique. Tiré du théâtre, ce dernier attribue un capital sympathie à un comédien selon son visage, son physique, sa bonhomie ou sa voix avant même qu’il n’ait commencé à parler.

#2 Devenez « ingénieur de l’occasion »

Demandez-vous à qui vous vous adressez, observez et identifiez votre auditoire. Mettez-vous à sa place et captez ses attentes. L’idée est d’adapter votre discours à votre environnement, au lieu où vous vous trouvez, à vos interlocuteurs et au temps dont vous disposez. Pas question de vous écouter parler. « Les avocats sont des ingénieurs de l’occasion qui savent s’adapter à n’importe quelle situation, être à l’écoute de leur public » et trouver le meilleur registre pour convaincre. « Vous éviterez ainsi les blocages et vous verrez directement en haut de l’affiche. »

#3 Naviguez vers un cap

Donnez le sentiment que votre discours est construit et logique et n’oubliez jamais le but que vous poursuivez et le message que vous voulez faire passer. « On prend la parole comme on prend la mer, en naviguant vers un cap. Et non pas en barrant une fois à gauche, une fois à droite. » Soyez concis, clair et percutant. Suivez un plan avec une introduction pour capter l’attention et narrer la problématique, formulez des positions claires et alternatives et concluez en exposant votre demande. Il doit être construit comme un scénario avec du suspense, des rebondissements et une résolution. « Même en tenant un propos de 30 secondes on peut dire l’essentiel. Dans tout grand projet, il n’y a souvent que trois ou quatre idées. »

#4 Multipliez les effets de style

Pour embarquer tout le monde dans votre direction, vous pouvez jouer sur les sentiments et le pathos si le contexte s’y prête. Soyez créatif dans votre discours, selon votre projet, votre humeur et l’enjeu du moment. L’ironie, la métaphore ou la parabole fonctionnent très bien pour faire passer rapidement un message. Selon les neuropsychologues, une image vaut 200 mots.

#5 Abusez des formules chocs

Si vous n’avez que quelques secondes pour faire passer votre message, vous pouvez interpeller votre auditoire par : « Je n’ai pas eu encore l’occasion de vous le dire » ou « Je ne vous le dirai qu’une fois ». Le but est de mettre votre interlocuteur sur le qui-vive et qu’il ait envie de provoquer la discussion par la suite. Après, c’est votre engagement et votre détermination qui plaideront en votre faveur. « Si vous prouvez que vous être convaincu par ce que vous dites, vous arriverez à l’emporter quels que soit votre physique ou votre voix. Il y a toujours quelque chose en chacun de nous pour convaincre. On peut être attendri par quelqu’un qui a une petite voix et qui traite d’un sujet anodin. Ce ne sont pas seulement les grandes gueules qui l’emportent. » De grands révolutionnaires, comme Robespierre qui avait une voix nasillarde et fluette, ou Camille Desmoulins qui bégayait étaient l’un et l’autre de très grands orateurs. Attention, tout ne fonctionne pas et rouler des mécaniques ou taper du poing sur la table n’a pas toujours de sens. Le secret est de ne pas essayer d’être ce que vous n’êtes pas.

#6 Adoptez les techniques du théâtre

Soyez attentif à la manière dont vous vous exprimez. Se préparer, prendre le temps de placer sa voix, respirer, parler lentement, bien articuler, faire des pauses, imposer des silences pour permettre à son auditoire d’assimiler une idée importante, garder le contact visuel avec ses interlocuteurs… Toutes ces techniques empruntées au théâtre sont primordiales. Mieux vaut démarrer son pitch par un débit lent, quitte à accélérer ensuite. « Si on commence vite, il est plus difficile de ralentir. » Vous pouvez aussi utiliser la technique de la sonate qui consiste en musique à commencer par un thème pour y revenir à la fin. De la même manière, vous pouvez faire « une confidence à votre auditoire pour capter son attention en début de pitch et y revenir à la fin pour montrer que vous avez fait le tour de votre sujet. »

source : business.lesechos.fr

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